Conheça a importância da gestão de crédito e cobrança nas empresas

Conheça a importância da gestão de crédito e cobrança nas empresas

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Crédito: uma das palavras mais polêmicas no universo das finanças corporativas. Para as empresas, representa uma oportunidade de conquistar mais clientes, mas também o risco de não receber. Para os clientes, representa a possibilidade de comprar hoje aquilo que é necessário, mas também o fantasma do descontrole e do endividamento. É por isso que a gestão de crédito é tão importante, para os dois lados. Mas o nosso foco, naturalmente, é nas empresas.

Para um negócio ter sucesso em longo prazo, é preciso manter um fluxo de caixa saudável. Pense bem: cada venda tem um custo e uma receita, sendo que a receita é proveniente do pagamento realizado pelos clientes. Quando o cliente fica inadimplente, a empresa tem que arcar com os custos, sem a receita. Como resultado, possivelmente não terá recursos para cumprir suas obrigações, nem obter lucro. 

Em resumo, isso significa que você não pode ficar sem o pagamento devido pelas vendas. E a melhor maneira de garantir que vai receber esse pagamento é com uma boa gestão de crédito e cobranças. Nesse artigo, você verá as principais recomendações para garantir que essas práticas sejam conduzidas adequadamente. Acompanhe.

Antes de oferecer opções de condição de compra, avalie o histórico do cliente

Algumas empresas pecam oferecendo as mesmas condições de compra para todos os clientes. Em outras palavras, prazos e formas de pagamento são iguais para qualquer pessoa que realizar um pedido. Essa abordagem padronizada é mais simples de executar, porém, também mais arriscada. Afinal, significa que consumidores com histórico de dívidas vão receber as mesmas condições daqueles que são bons pagadores.

A abordagem ideal é diferente: você deve avaliar o histórico de cada cliente antes de apresentar as alternativas disponíveis. Assim, por exemplo, um cliente que tem histórico negativo terá menos opções de parcelamento, ou poderá parcelar com taxas de juros mais altas. Dessa maneira, a empresa se protege contra o risco de inadimplência dessa pessoa. Por outro lado, um cliente com histórico positivo pode parcelar em mais vezes e até mesmo sem juros.

Para fazer a análise do histórico de crédito, utiliza-se ferramentas como o Serasa Experian. Elas reúnem os casos de dívidas não pagas do consumidor e até atribuem uma nota, chamada “score”, que ajuda na hora de avaliar o perfil do cliente.

Reconsidere o crédito de clientes que já tiveram dívidas com sua empresa

Suponha que um determinado consumidor entra na empresa pela primeira vez, querendo fazer uma compra. Você realiza a análise do histórico dele e observa que esse é um bom pagador. Então, autoriza a venda com prazo e forma de pagamento bem flexíveis. No entanto, esse cliente começa a atrasar os pagamentos e somente depois de um esforço da equipe de cobrança, ele quita o que deve.

Alguns meses depois, esse mesmo cliente retorna à empresa para uma nova compra. Será que ele deve receber as mesmas condições dessa vez? O bom senso diz que não. É preciso reconsiderar o crédito, aplicando condições mais rígidas, porque, apesar do seu perfil geral ser positivo, ele já apresentou um comportamento de mau pagador. Como fica claro, a gestão de crédito não se aplica apenas aos clientes novos, mas também aos clientes antigos.

É importante reforçar que não se trata de uma punição ao cliente que “deu trabalho”, mas de uma política de controle dos riscos. Afinal, como já vimos, a empresa depende do pagamento de seus clientes para manter um fluxo de caixa saudável e manter as portas abertas. Portanto, tomar medidas para reduzir a possibilidade de inadimplência é necessário, ou melhor, indispensável.

Forme uma equipe de cobranças eficiente

Mesmo com as medidas adequadas de gestão de crédito, que visam evitar o problema, ainda podem haver casos de inadimplência. Quando isso acontece, deixar a situação se resolver sozinha não é a melhor alternativa. Em vez disso, o ideal é ter um time de cobranças eficiente, que fica responsável por incentivar e ajudar os clientes inadimplentes no pagamento de suas dívidas. Desta maneira, é possível receber o pagamento devido sem a necessidade de recorrer aos meios judiciais. 

Algumas empresas optam por contratar empresas de cobrança e recuperação de crédito e terceirizar esse trabalho. Por um lado, essa parece uma boa alternativa, já que realmente trata-se de uma atividade difícil, que demanda bastante tempo. Por outro lado, a terceirização pode trazer sérios prejuízos ao relacionamento com o cliente.

Veja bem: o cliente que está inadimplente é seu, não da empresa de cobrança. Acontece que o cliente pode não entender que é a empresa de cobrança que está realizando o contato e associar esse sentimento com a sua empresa além de, provavelmente, nunca mais realizar outra compra. Ainda pior, ele pode se tornar um detrator, ou seja, um cliente que faz críticas negativas ao seu negócio, prejudicando a reputação da marca e afastando outros potenciais clientes.

Realizando a cobrança com um time interno, é possível buscar bons resultados e, ao mesmo tempo, preservar o relacionamento. De fato, em muitos casos, o cliente que esteve inadimplente por causa de uma situação fora do seu controle pode quitar a dívida e se tornar muito mais fidelizado, tornando a comprar várias outras vezes e pagando corretamente.

Para isso, no entanto, você precisará de excelentes profissionais. Eles devem ser bem treinados para lidar com pessoas – especialmente porque os clientes inadimplentes, via de regra, estão em uma posição vulnerável. Além disso, esses colaboradores devem estar alinhados com as políticas da empresa e as margens de negociação disponíveis.

Busque soluções de maneira cooperativa

Você sabe qual é a melhor estratégia para fazer com que clientes inadimplentes paguem o que é devido? Buscar soluções de maneira cooperativa. Ou seja, trabalhar junto com esses clientes para encontrar a melhor saída. 

A realidade é que a maioria dos clientes não está inadimplente por má fé. Eles querem pagar o que devem; porém, não conseguem fazer isso nos termos estabelecidos pela empresa. Então, o time de cobranças entra em ação para oferecer outras alternativas, até chegar a uma proposta que seja viável. 

Esse trabalho exige disposição para escutar o cliente, pois essa é a única maneira de realmente entender sua situação e suas possibilidades. Isso nos leva de volta a um ponto que já foi levantado no item anterior: a importância de preservar o relacionamento. Sem criar um elo de confiança e respeito, ele não vai se abrir para compartilhar as informações que são necessárias para chegar à solução ideal do problema da inadimplência.

Priorize as dívidas mais urgentes

O motivo pelo qual estamos falando de gestão de crédito e cobranças é que, sem elas, a empresa pode ficar com sua condição financeira prejudicada. Porém, nem toda dívida não paga tem o mesmo impacto sobre as finanças do negócio. Por isso, é recomendável priorizar a cobranças das dívidas mais urgentes.

A questão é como determinar quais são as dívidas mais urgentes. Um critério simples é o valor: se um cliente está inadimplente em R$10.000 e outro está inadimplente em R$500, o primeiro torna-se mais urgente. Porém, questões como o tempo em aberto da dívida também podem influenciar a priorização. 

O envolvimento direto do gestor financeiro da empresa na definição de prioridades para a cobrança é muito importante. Ele é quem tem a visão global necessária para determinar onde os esforços do time de cobrança devem se concentrar.

Revise resultados e políticas

Periodicamente, é recomendável avaliar os resultados obtidos com a gestão de crédito e cobrança. São duas perguntas simples que devem ser respondidas. O nível de inadimplência baixou? Dentre os inadimplentes, qual foi a porcentagem de cobranças bem sucedidas?

A partir das respostas dessas perguntas, é o momento de revisar as políticas adotadas. Tenha em mente que esse é um processo de melhoria contínua. Portanto, mesmo que uma determinada meta seja atingida, é sempre possível implementar mudanças para chegar a um resultado ainda melhor no futuro. 

Nesse artigo, vimos a importância da gestão de crédito e cobranças nas empresas. Ficou bem claro que, se a empresa não recebe pelas vendas, seu fluxo de caixa é comprometido. Uma empresa com alto nível de inadimplência e baixa eficácia na cobrança pode, inclusive, chegar ao ponto de fechar as portas.

Estas dicas estão disponíveis no site labfin.provar – fia 

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